もし、営業マンや人と関わる仕事なら、交渉することは大切な業務であろう。
そうでなくても、日常の中にも、様々な交渉ごとがある。
買い物をするときの値引き交渉。
友達から、頼まれたり、こちらから頼んだり。
子供にお使いを頼んだり、子供から頼まれたり。
迷惑を受けたときの苦情も交渉の一部です。
人と関わるときには、必然的に交渉が必要になるであろう。
何かはっきりとした目的がなくても、日常の会話の中に交渉が含まれる。
人は、それぞれに希望を持って生きている。
だから、希望と希望は常に一致するとは限りません。
互いの希望の不一致を調整しながら、付き合っています。
そんな中にちょっとした交渉がたくさん含まれています。
そんなとき、会話の主導権がどこにあるのかということで、結果が大きく変わるのです。
普通、主導権を握った方が有利だと考えられていますが、必ずしもそうではありません。
主導権を相手にうまく渡した方が有利な場合が、たくさんあります。
欲を言えば、主導権を相手に渡したり、主導権を握ったりと、その主導権をコントロールできれば申し分ないわけですな。
一般に、人は、主導権を握っていることを好みます。
その方が安心だから！
主導権を相手に渡すと、相手のいいようにされちゃう様な気がして、心配ですしょう。
でも、相手に十分に力を発揮してほしいときには、相手に主導権を渡した方が結果がよいことが多いであろう。
なぜなら、相手の不安がなくなって、積極的になってくれるから。
この主導権の渡し方については、別の機会にして、今回は、主導権の握り方について、お話ししましょう。
主導権を、無理に相手から奪おうとすると、ほとんどの場合、主導権の奪い合いになっちゃいます。
こうなると、肝心の交渉はどころか、主導権を巡る心と心のせめぎ合いの様相であろう。
相手が主導権を渡さない理由は、「不安だから」！
だから、相手を安心させる必要があります。
どのように安心させるか？
ここに一つの公式があります。
「私が主導権を握ると、あなたの希望が叶います！」
相手の心が求める形にして、または相手の心にそうように主導権を握る！
ちょいと具体例をあげましょう。
もし、相手が毎日のように長電話をかけてきて、延々と相手の話につき合ってしまう。
電話を切りたいんだが、切っ掛けが掴めない。
なんてことはないでしょうか。
何とか電話を切ろうとすればするほど、切っ掛けが掴めない。
なぜなら、相手は主導権が奪われて、電話を切られてしまうと思うので、切られないようにがんばっているから。
無理に切れば出来ないことはないが、「くだらない話を長々としやがって、この馬鹿野郎！」と言って、ガチャンと切れば、こっちが悪者になっちゃうであろう。
主導権を無理に奪うと、たいへん後味の悪い結果になりるであろう。
こんな時、さっき書いた公式を思い出してほしいのです。
相手の希望は、様々な理由があるにせよ、とにかく「話がしたい」と言うことです。
この「話がしたい」という希望を叶える様にして、まず、最初はほんの少しの主導権を握ります。
たとえば、時間に関する主導権を目指してみましょう。
相手が話をし続けているときに、一発、驚愕法という催眠技法を使ってみましょう。
なにも難しいことではありません。相手をびっくりさせるだけ！
「あーっ！」
と、何か大切なことを思い出したように言ってみてください。
これで、相手の心は一瞬、軽い催眠に入ります。
一瞬だけですから、このチャンスを逃さないように！
そして、次の言葉！ニュアンスを間違えないように。
「その話の続きが気になるから、４時間後にまた電話してくれないか？」
相手が「うん、いいよ」と言ったら、
「ありがとう。またね。」と、スピード勝負！電話を切ります。
これで一つ、時間に関する主導権を発揮しました。
大切なことは、主導権を無理に奪おうとすれば、相手が渡しても良いと思える形で、渡しても良いと思える分だけいただくことである。
そして、この後、電話がかかってきたら、相手が主導権を渡したことを後悔しないようにすることが大切です。
そして、３回に１回、２回に１回と、時間についてコントロールしていきます。
いずれ、安心して、相手は時間に関する主導権を渡してくれるでしょう。
それが出来ると、対して、迷惑な電話ではなくなるでしょう。
そして、次は、話題に関する主導権でも目指してみましょうか。
単語
営業マン（えいぎょうマン）- salesman
関わる（かかわる） - to be concerned with
交渉（こうしょう）- negotiation/discussion
業務（ぎょうむ）- business
日常（にちじょう）- regular/every day
苦情（くじょう）- troubles
必然的（ひつぜんてき）- inevitable
含まれる（ふくまれる）- to be included
常に（つねに）- always/constantly
一致（いっち）- coincidence
限る（かぎる）- to restrict
主導権（しゅどうけん）- initiative
握る（にぎる）- to grasp or mould
不一致（ふいっち） - disagreement
調整（ちょうせい）- regulation/adjustment
必ずしも（かならずしも）- not necessarily/ not always
いずれ- anyway/anyhow
奪う（うばう）-to snatch away
肝心（かんじん）- essential/fundamental
どころか- anything but
巡る（めぐる）- to go around/return
対して（たいして）- in regard
後悔（こうかい）- regret
欲（よく）- greed
一般に（いっぱんに）- generally
発揮（はっき）- demonstration/display
積極的（せっきょくてき）- assertive/proactive
機会（きかい）- chance/opportunity
技法（ぎほう）- technique
のがす - to let loose
掴める（つかめる）- to seize
後味（あとあじ）- aftertaste
にせよ- granted that
目指す（めざす）- to aim at
一発（いっぱつ）- one shot
驚愕（きょうがく）- surprise
催眠（さいみん）- hypnotism
一瞬（いっしゅん）- moment/instant
かなう - (wish) to come true
具体例（ぐたいれい）- concrete example
あげる - to raise (a topic or discussion)
延々（えんえん）- endlessly
切っ掛け（きっかけ）- motive/occasion
Benjamin Chong Kar Fai
